关于中央空调经销商转型发展舒适智能体系，前期《暖通空调资讯》曾就此问题咨询过全国各个区域市场熟悉的经销商，各抒己见，虽然大部分经销商都对发展舒适智能保持赞同，认为符合市场发展之需求。但凡事总有例外，期间也有经销商提出异议，甚至将之形容为一个阴谋！
揭秘，转型舒适智能之因
相信读者诸君已经留意到了，文章标题中阴谋出现在双引号之中，但刚才经销商阐述观点时笔者并未加上。因为在这些经销商看来，中央空调经销商转型发展舒适集成就是一个不折不扣的阴谋，其主要原因并非是出于对市场需求的反馈。例如某区域一位杰出商家的陈述：“中央空调产品的利润愈发微薄，即便是多品牌同时运作，覆盖高、中、低各层面消费者，也不能止住利润下滑的颓势。很多经销商将转型舒适智能形容为适应市场需求以及自身需要，但是大部分经销商连老本行中央空调销售都尚且没能运作好，谈什么发展，又何来精力去运行舒适集成？这是我非常不解的问题。”
在研究这个课题之前，笔者曾拜访过诸多经销商，关于这个问题，通常有两个答案，其一是适应市场发展需求，为消费者提供一站式服务；其二是提高利润率。回到文章最初抛出的三个问题中的前两个，或许读者诸君会做出如下判定——舒适智能产品的市场普及度较低，那不就是说这片市场潜力高么？且现在购买舒适智能产品的消费者也在增加。不好意思，或许是笔者所处的圈子消费能力有限，至今未听说几个人家里装上了新风、地暖或是净水产品。如果说只有市场中的高端消费群体才有舒适智能产品需求，那么又能为如此之多的经销商贡献多少发展机遇？还谈何需求高？
那为何还有这么多经销商前赴后继加入其中呢？排除常见答案其一，那么剩下的就只有填补中央空调产品每况愈下的利润空间了。在经历了数十年的精耕细作之后，成熟的不仅仅是中国中央空调市场，价格体系也早已成型。曾经激烈的比拼，造就了如今低微的利润空间，中央空调早已不是当年的奢侈品。消费者对于各个中央空调品牌的价格定位了然于胸，一旦被打上标签，想要提升价格档位就并非易事。
而即便如此，中央空调产品利润下滑的情况仍在不断恶化，且是遭遇多方面的围攻。中央空调市场是一片不折不扣的红海市场，仅凭随处可见的中央空调专卖店也可窥得一二，这片市场的价格已经透明，经销商们彼此之间的价格竞争愈演愈烈。除却低价促销之外，宣传也是增强自身竞争力的一种方式，但与之相伴的是不菲的支出，虽然厂家也会给予部分支持，剩余部分的开销对于经销商而言仍然压力不小。这仅是中央空调经销商利润下滑的原因之一，还有一些无法逃避的成本提高。商家发展需要打造团队，但员工薪资水平不断提升，专业性人才的资金投入更是高昂。另一方面，中央空调仅为半成品，需要安装，也就离不开安装辅材，但近几年材料成本却是大幅上升，尤其是部分制冷剂价格更是翻番，这些成本的提升并不会全部让消费者承担，最终仍是经销商肩头的压力。尽管此前部分品牌经历了多次价格上涨，不过并未能真正扭转这一局面。
利润，舒适智能崭露头角
看到这里，经销商们的“阴谋”已经昭然若揭——为了利润，或者是为了生存。在此首先需要说明，同样是中央空调经销商，因为代理的品牌产品不同、以及运作模式的差异，总会有一些经销商其销售利润远高于他人，但毕竟只是少数，大部分经销商深陷中央空调利润低下之境地。而舒适智能产品则不同，虽然近几年受到政策和环境驱使，消费者的接受程度有所提高，但依然是所知甚少，尤其是价格体系。这意味着在价格运作上有较为灵活的空间，利润也更为丰厚，这在见多识广的经销商面前并不是什么秘密。
虽说舒适智能产品进入中国市场也有了一段较为漫长的历史，不过至今普及率仍不算高，更多适用于高端的消费者，但近几年不断崭露头角也是不争的事实。例如当雾霾来袭，一方面国家推行煤改电政策以期从根源治理环境问题，另一方面也让新风产品崛起，保障在雾霾天气里仍能保证室内环境的健康。再到水污染的问题陆续曝光，挑起对水质安全的顾虑，给予了净水产品发展的机遇。消费者开始接触到舒适智能产品的信息，看似一片需求量庞大的市场，经销商们看在眼里，加之利润空间充裕，又怎能不眼红？
其实眼红这部分利润空间的又岂止是经销商，中央空调制造企业也有部分品牌加入到了其中。如今中央空调产品竞争已至白热化，对于这些大家耳熟能详的中央空调制造企业，同样面临严重的利润危机。利润压缩是所有暖通空调企业所共同面对的问题，当技术进步无法起到足够的节流作用，那开源也就成了当务之急。开源虽急，但终究需要有个方向，中央空调九大类产品市场已经很难掀起大风浪，相反，开发普及率不高的舒适智能产品似乎是个不错的发展思路。其一，舒适智能产品类型同样丰富，新风系统、地暖、净水等等，单论每一种，都足以提供发展所需的机遇；其二，舒适智能产品普及率低，意味着有着充足的市场空间，尽管这片领域同样需要命令众多品牌的竞争，但好在格局并未完全形成，都有着一战之力；其三，中央空调品牌发展舒适智能有着先天优势，资金雄厚，有着实力强劲的科研团队；依托于品牌知名度，更容易获得终端消费者的青睐；获益于中央空调市场的多年耕耘，已经建立起较为完善的渠道网络，舒适智能新产品一经发布可在短时间内形成市场覆盖。
利弊，阴谋与否已成定局
其实无论“阴谋与否”，中央空调经销商转型舒适智能都已经是大众化的选择，几乎已成定局。作为商家，舒适智能产品确实是不错的利润点，不少区域市场“独角兽”都是从中获益，才足以领先于其他商家。当中央空调品牌推出舒适智能产品时，由于长期积累的市场知名度，消费者相比之下更容易信任，同品牌成套产品的销售，也将使产品之间的衔接更为顺利，配合默契程度相比品牌拼凑更高上些许。最为重要的是，经销商们手握舒适智能市场的敲门砖——中央空调产品。从需求角度而言，中央空调产品显然更胜一筹，引流量庞大，这部分消费者有着多种产品的需求，通过中央空调吸引客户，引荐舒适智能产品，成套销售，销量、利润都将大大提升。同时也对销售手段进行了扩充，以往单一中央空调产品让利幅度有限，加之接二连三的促销会，消费者已经麻木。当引入舒适智能产品后，由于产品利润空间较大，可以将让利进行调节，以此打动消费者。
此外，发展舒适智能也可为经销商带来更强的抗风险能力。市场处于不断变化之中，或许一条政策出台便足以造成巨大改变，2018年中央空调市场之行情便是极佳的例子。受限于房地产市场的萎靡，家装零售市场整体下滑令行业人士猝不及防，不少专注于这一领域的经销商受到严重打击。反观综合型商家，家装零售市场熄火有工程市场支撑，工程回款不佳可以依靠家装零售减轻压力，这便是产品丰富抗市场风险的不错案例。
但如若真的这么一帆风顺，恐怕现在经销商们也不会有如此强烈的学习欲望。前文中对文首三问中的前两问已经做了解答，从中其实也能窥得第三问的答案，真正要做好并非易事。尽管说舒适智能产品价格或许与中央空调产品相差无几，甚至低上不少，但始终不是刚需产品，消费者受限于购买力，往往对舒适智能产品进行选择性放弃。舒适智能产品颇有些当年中央空调的轨迹，起初被视为奢侈品，但情况又有所不同，彼时是价格高经销商数量少，现在是虽然价格不算高，但超出大部分消费者的购买计划，且经销商数量多，大部分所能分到的羹极为有限。
产品结构的丰富，还将带来学习的压力，以及精力的分散。此前拜访中，数位经销商都提出实力不足的经销商不适合发展舒适智能，其中不无道理。实力不足，意味着团队人数有限，精力有限，或许中央空调产品尚且未运作到位，又要开始新一轮的学习与销售，样样稀松，不仅对销售起不到帮助，甚至被顾客质疑专业度，影响商家形象。到后续安装维护层面，即便是有实力的经销商，多种专业化产品的安装与维修对其安装服务团队也是不小的考验，这同样是小商家所不具备的条件。不过从中也能看出些门道，当下只是消费者购买力的问题，或许在数年之后，经济条件改善，舒适智能也将迎来蓬勃发展，但对于现状，经销商们似乎为了利润有些过于急躁。
