丹阳古称曲阿，后取“丹凤朝阳”之意而得名，地处长江三角洲、上海经济圈走廊，位于江苏省南部，属太湖流域片区。历史悠久，为吴文化的发源地之一，建置始于战国，是一座具有悠久历史的文化古城，是齐梁故里。
此外，丹阳还是世界最大的镜片生产基地，素有“中国眼镜之乡”美誊。更是我国百强县之一，综合实力居江苏省十强县前茅，经济发达，风景优美。虽说丹阳地处长三角经济圈，但由于历史沿革和经济发展等原因，丹阳的中央空调市场尚处于发展壮大阶段。
9月份，记者走进丹阳中央空调市场，深入了解当地中央空调市场的发展情况。在走访中记者发现，丹阳虽然只是一座小城市，隶属镇江市，但是由于民营经济的发达经济却好于镇江市区，当地经销商的普遍看法是丹阳地区中央空调的发展比镇江市区要早两年。在记者与当地经销商的交谈中，不止一位经销商谈到了当地的市场趋势，他们普遍认为，跟着市场趋势走肯定没错，而不少经销商也正是顺应市场趋势才一步一步发展起来。
默默耕耘的坚守者
通过走访，记者发现，丹阳中央空调市场依然处于发展期，市场中的经销商占有率也一直在不断变化，相比其他城市动辄几千万的经销商，丹阳经销商的销售额并不亮眼。据了解，丹阳中央空调市场中大部分经销商的销售规模集中在1000万元左右，1000万元也是很多经销商的瓶颈，而市场中销售额能达到2000万元的经销商更是少之又少。销售人员的匮乏、专业知识能力的不足以及市场价格的混乱始终困扰着丹阳的经销商们。尽管市场竞争异常激烈，但很多经销商依然看好市场并选择坚守。
许多经销商强调，虽然丹阳只是一个传统意义上的“小城市”，但是丹阳却有97.7万的常住人口，消费能力还是很可观的。另外，小城市有小城市的消费习惯和方式，这里的人购买大件产品的时候都会询问朋友或曾经使用过的人的意见，这些意见对于客户的选购具有重要意义。从丹阳地区消费者的角度来看，一般他们首先考虑的是品牌，然后是价格，对方案的要求其实并不高。但是大部分经销商却认为，对于经销商来说应该是方案优先，因为随着用户消费意识的提高及消费人群的年轻化，他们会更加注重生活的舒适性等要素。“品质是第一方面，配置很重要，对后期是很大隐患，在对用户家的面积考量后，再根据用途、朝南朝北、有没有玻璃、有没有顶楼，包括墙体都有很多考虑，这才是对消费者负责任的态度。”镇江市协创冷暖设备有限公司总经理王国洪向记者说到。
“丹阳的经济发展水平较高，老百姓的消费能力和意识都较为领先，因此丹阳市场中平层的大户型特别多，这属于改善性户型，购买这些房子的消费者选购家用中央空调产品的意愿较高。”谈及丹阳民众对中央空调的购买意识，丹阳紫光智能家居有限公司总经理史剑云向记者表示。
此外，受到房地产市场的带动以及品牌和经销商的共同推广，丹阳地区消费者对于家用中央空调产品的了解和认知程度有所提升，家用中央空调成为了很多消费者装修时的考虑范畴或是必选产品，这些举措也带动了丹阳家装零售市场的进步和扩容。
当然，丹阳中央空调市场上同样有无序无良的低价竞争存在，会有人低于成本价抢单，只是为了抢占更多的市场份额。传祺暖通总经理董文华向记者透露：“抢单的都是小店，他们想做一单吃一单，没有很多客户基数，也没有太大的顾虑。但是整个丹阳市场的低价竞争非常多，也很恶劣，先是异品牌之间撕一轮，再同品牌之间恶意去竞争。所以面对低价竞争，我们也没有什么特别好的办法，能做的也就是摆正自己的定位。”
革故鼎新的传承者
文化、艺术、精神需要传承，同样，经验也需要传承。众所周知，每个行业的进步，都需要新鲜血液不断的加入，让“鲶鱼效应”带动行业快速发展。同时，行业更需要那些默默耕耘、坚持不懈的一群人，薪火相传，将宝贵的经验和匠心精神传承给后来者。在丹阳中央空调市场就有一大批这样的人，他们都非常重视薪火相传的重要性，为丹阳中央空调市场培养了大量的人才。
“若无名师指路，必如夜行无灯。”丹阳地区的大部分经销商都认为，作为老板，首先必须要把团队培养好。因此，他们相当注重锻炼团队人员的销售能力和服务能力，希望“人尽其才”。“作为我的员工，必须要有不断学习成长的意识，首先你从一个什么都不会的人员，慢慢成长成为一个会简单地做方案、到简单的打电话、再到简单的拜访的员工，我更注重对员工的一开始的培养。”传祺暖通总经理董文华向记者说到。“当然，我也不希望我员工只是一味刻板的学习，还是需要灵活变通的，毕竟‘革故鼎新’才是我们不断发展壮大的源泉。”
敢想敢为的开拓者
市场是没有硝烟的战场，一旦落后就会处处挨打，做生意就是做竞争更是做差异化。对于丹阳中央空调市场上的经销商来讲，他们也在不断创新。努力做到人无我有、人有我精、人精我细、人细我新，他们认为只有在这几个方面努力才会让公司在竞争中处于不败之地，尤其是在针对家用中央空调的销售上。
众所周知，销售家用中央空调的首要条件是获取客户信息源，丹阳地区的经销商也采取了多种方式进行推广。第一，目前很多经销商的重点工作就是通过与装修公司、楼盘物业、异业联盟等手段来获取更多的客户信息，然后通过自身的努力展开销售。此外，很多经销商都愿意选择专卖店的形式来进行展示，丹阳高新区的吾悦国际广场附近、高铁站附近等等都是经销商开店选址的首选。另一方面，老客户推荐也是经销商开展销售的重要途径，这部分客户的成交率非常高，因此很多经销商都开始重视售后服务，希望通过良好的售后服务让客户再介绍客户。第三，网络推广和活动促销。在进行传统销售推广的同时，部分经销商已经通过互联网进行推广，微信、微博、京东、APP，只要有能够产生销售的可能经销商都会愿意尝试。“今年，我自己搞了一个APP选型工具，就是为了第一时间获取用户的准确信息。”一位不愿透露姓名的经销商表示。
丹阳市大正电器设备有限公司总经理贡志祥向记者透露：前两年，丹阳家用中央空调市场已经开始显现出一定的发展趋势，大部分工程商都开始向家装经销商转型或者兼做家用中央空调，因为家装零售与工程项目相比，周期较短、资金回笼快且垫资少，只要体量做上来不会比工程项目少，所以大部分公司考虑转型。对于想要获得更加长远的发展的经销商来说，他们通过产品叠加，如引入采暖、新风、净水等产品系统，也慢慢朝着舒适家居集成商的方向发展。
正是这样的坚守、传承、开拓，构成了丹阳中央空调市场的三部曲。随着丹阳中央空调市场越来越规范，加之品牌对丹阳市场越来越重视，丹阳的中央空调市场必将会更进一步，也会迎来新一轮的增长。我们期待，丹阳中央空调市场能如丹阳的“眼镜”事业一样，早日散发出它应有的光彩。
