一念执着——李闽与富士通将军的故事

 常州市英伦佳特商贸有限公司总经理  李闽
 

       十年前朋友的一句话，彻底改变了常州市英伦佳特商贸有限公司（以下简称“英伦佳特”）总经理李闽的从商之路。“大约在2006年，我有个朋友说，要不你代理下富士通将军中央空调吧，它们也是个新品牌，你可以试试。当时也觉得比起家用空调，刚兴起的中央空调未来的发展潜力比较大，而且富士通这个品牌也没人做，就想尝试一下。”李闽介绍道。或许连李闽自己也没想到，这一尝试就是十余年的光景。

　　

　　一念执着，十年之缘
       攻读电子专业的李闽，毕业后的第一份工作，是从事家电维修类的售后工作。也正是那时候，李闽接触到了空调产品，并与之结下了不解之缘。前期售后服务工作以及家用空调产品销售的经历，为李闽积累了丰富的经验。2003年，伴随着英伦佳特的成立，李闽也正式开始了自己的从商之路，开始闯荡已经是一片红海的家用空调市场。

　　

　　时间来到2006年，此时的李闽和他的英伦佳特，还在家用空调市场中“厮杀”。不过，对比起家用空调相对较小的利润空间，以及从事家用空调产品销售的资金压力，李闽敏锐地发现了中央空调产品更为可观的利润空间和广阔的发展前景。因此，他毅然放弃了此前已经打下多年基础家用空调市场，和初入中国的富士通将军中央空调一起，开始了中央空调市场的探寻和发展之路。

　　

　　实际上，2006年也是富士通将军中央空调(无锡)有限公司的成立的元年，选择一个初入市场的品牌作为合作伙伴，李闽自有他的考虑：“实际上，我此前在金太阳工作的时候，就接触过富士通将军的家用空调产品，那个时候就了解到了这个品牌的品质。而且那个时候，常州的中央空调市场更多还是做大金的经销商，我就想找一个全新的品牌来进军这一市场，再加上朋友介绍，最终也就选择了与富士通将军中央空调合作。”

　　

　　这一合作就是十年。李闽说，他是个执着的人，认定的事情，就要把它做好，从不轻言放弃。所以，即便是富士通将军中央空调在中国市场经历了很长一段时间的“水土不服”，但李闽自始至终，也在跟随着富士通将军中央空题的脚步，扎实着在市场的发展基础，展望着未来的发展方向。“我其实不愿意轻易去更改一个品牌，不然自己也会受到伤害。对于厂家的信任，对于品牌的认可，是这么多年来我能够坚持下去的重要原因，我也始终相信，随着厂家策略不断的更迭和调整，未来的发展一定会越来越好。”李闽笃定的说。

　　

　　十余年，英伦佳特的发展基本跟随着富士通将军中央空调在华的发展之路，从而实现了快速的发展，这与李闽的两次果断调整密不可分。实际上，公司成立伊始，李闽就一直主打零售市场的产品销售工作，但彼时的富士通将军中央空调的主攻方向却是在项目市场，零售型产品的研发和生产的相对迟缓，让李闽不得不调整发展的策略，开始将发展的中心，偏向了项目市场。直到2012年，当富士通将军中央空调发现零售市场的无限潜力，开始加大对于这一市场的投入时，李闽也当即立断，重新调整业务比例，不断放大在零售市场的业务占比，并逐年实现突破，公司规模也实现了进一步的扩大。

　　

　　核心营销，突破发展
       如今，拥有十一家核心渠道的英伦佳特，正在发展的道路上越走越快。不过在李闽看来，想要更加长远的发展，提升核心渠道的竞争力水平是必不可少的。“虽然对比起项目市场的‘靠天吃饭’，零售市场更多还是呈现出一派稳定的发展势头，但这并不意味着零售的工作就轻松。零售的工作相对更为繁琐和复杂，特别是在渠道的管理工作上，更考验人。”李闽阐述着自己对于发展零售市场的看法，同时他也表示：“所以，我们目前就是要紧抓核心，不断提升整个团队的竞争力水平，通过持续不断地组织培训工作和市场活动，为渠道创造出更多的市场发展机遇，真真正正地把富士通将军中央空调的品牌在市场进一步地打响，才能让整个团队实现更加广阔的发展。”

　　

　　为此，李闽也在积极地策划着一系列品牌活动。就拿刚刚过去的2017上半年来说，富士通将军中央空调的品牌形象也是在常州市场频繁地高调亮相，无论是电台广播广告、VIP客户免费观影，还是四大小区交付活动同步进行等等，都在不同程度上推动者富士通将军中央空调品牌形象的树立。值得一提的是，就在上个月，富士通将军中央空调新一代全直流变频JⅡ-H系列7~12HP侧出风多联机产品也是在常州首发，正式开始了面向中国市场的销售之路。

　　

　　除此以外，李闽还在筹划着一场更加盛大的品牌推广活动。“9月17日，我们会在中天钢铁体育场进行富士通将军中央空调的‘超级品牌日’活动。这次我们的投入力度非常大，特别是在宣传上，我们投入了车贴广告、户外海报等等。另外，我们的每个门店，所有员工的微信头像，都全部换成了富士通的logo，我们希望能够集中最优质的资源，重拳出击市场，要么不做，要做就要做一次最大规模的。这次活动我们还邀约了近20家材料商，我们希望能够在常州市场，建材圈以及消费者心中打出影响力，通过与建材商建立关系，相互带单，互利共赢的方式，让大家真正了解到富士通将军中央空调的品牌和产品品质。另外，通过此次活动，我们也希望能够进一步提高我们核心渠道的竞争力，把本次活动当作拉练团队的一次重要机会。”李闽介绍道。

　　

　　为了保证渠道的发展，李闽也表示，此次活动英伦佳特也只会成交四单，余下的机会全部交由给渠道经销商。在李闽看来，作为区域代理商，英伦佳特更应该树立起一个“大哥”的形象。“对于我们来说，我们更需要让大家一起实现发展，所以我们需要成为探索市场和区域发展的带头人，这样的高度对我们来说一定是有必要的。只有我们把这个头带好了，我们的核心经销商才能够心甘情愿地去跟着我们做市场。我们的每个渠道都有自己的优势，作为代理商，我们需要去放大他们的每一家的特点，才能实现优势的最大化。”

　　

　　李闽对于市场营销、对于品牌建设、对于团队培养，很大程度上来自于他的精准洞察和不断学习，他认为：“其实真说自己在这方面有何独到的见解倒不一定，我的学历不高，很多事情都是走一步学一步，不断地摸索，不断地经验总结，不过实事求是，目前我们团队在这方面的力量确实比较薄弱，还有不少是夫妻老婆店，这对于我们核心渠道的成长会造成一些阻碍，所以我们需要这样的一些活动来培养他们，给他们一些挑战，人往往也是这样，被逼一下总会表现比较好。”

　　

　　除了在业务的管理工作上标准的提升外，李闽对于服务工作同样重视，特别是富士通将军中央空调主推的“安装工艺美学”，李闽更是将其认真贯彻于公司的运营始终。在他看来，在追求发展，追求品牌建设的同时，良好的服务工作同样是其公司能够长足发展，以及在市场做大做响的重要前提。

　　

　　当然，为了进一步完善自身的服务体系，李闽还在筹备一个更大规模的体验中心，用于服务区域经销商和品牌形象展示。“我们现在计划做一个500平米的展厅，把市场的影响力进一步提升，通过这个城市体验中心，让我们的客户进来能有一种震撼的感觉。我们可以不用在现场成交，专门将它用于服务我们的经销商，让他们可以带人来参观，可以现场参观。当然，除此以外，我们自身的企业形象建设也不会落后，未来我们也有计划在常州市区和金坛的红星美凯龙建立体验门店，这是我们未来重要的发力点。”李闽表示。

　　

　　李闽的市场推广计划同样也得到了来自厂家的支持，多年和富士通将军中央空调的合作，已经让李闽与富士通将军中央空调之间形成了一股默契。“其实这么多年，我们一直对于品牌很忠诚，无论什么时候，都要把自己的姿态摆好，我们对厂家尊重了，足够努力做好自己的事情了，厂家才能对我们有更多的信任与支持，所以我也常常拿这句话来鞭策我们的渠道和员工，我希望大家能够一起努力，把富士通将军中央空调这个品牌在常州市场做大做好。”

　　

　　步履匆匆十余载，即将步入半百之年的李闽似乎仍旧没有停下来的打算。即便公司规模、市场份额已经得到了逐年的提升，但是李闽依然奋战在市场的一线。偶尔会去游泳放松，但是丝毫也没放下工作，他认为市场还有很大，他想做好，把市场培育好，把核心培育好。“其实我也没考虑自己会工作到什么时候，就想先把眼前的这些事，一件一件捋顺，一件一件做好，特别是常州市场，尤其是高端市场的空间很大，厂家在产品上也给了我们这么大的支持力度，所以这两年我们也还是会持续发力，把富士通将军中央空调的市场份额再提高一个档次，培育出越来越多能够独当一面的优质渠道，这是我目前的计划。”李闽说道。