年度新品强大阵容北京启航
“我们要紧抓市场的热点，而眼下中国市场的热点当属热泵，其中最热的就是北方煤改电市场。”江森自控智慧建筑科技与解决方案业务中国区分销业务总经理冯文祥先生在接受《暖通空调资讯》和《热泵产业资讯》采访时表示，“我们在去年就将北京作为年度新品系列推广的首站。今年依然在北京开启我们的年度新品推广，不仅是为了紧扣市场的热点脉搏，获得最好的热点效应，更重要的是从节能环保的角度找到我们的产品与市场需求最佳的匹配。我们今年推出的新产品都是按照行业节能环保的最高标准研发生产的，而北方地区尤其是京津冀地区由于空气污染问题可谓是中国对节能环保要求最大和最严苛的地区，在产品供需上是最匹配的。同时，从渠道选择的角度，北京作为一线城市在对节能环保产品的消费上具有风向标效应，从中心城市逐渐向二三线城市下沉的渠道发展路径，也符合我们对市场发展趋势的规划。”
在如此背景下，此次新品推广会由江森自控携手北京地区四大经销商联合承办，包括北京八方一鸿科贸、北京盾安空调设备安装、北京世纪之旅机电设备安装以及北京明宇赢联，同时邀请了数百位北京地区经销商共同见证新产品的发布。
此次年度新品推广会除了在活动声势及产品阵容上颇为抢眼，更值得一提的是，这也是江森自控分销业务独立运营后的第一次正式亮相。自去年9月江森自控合并泰科国际后，全新江森自控拥有更全面的产品线和销售网络，独立运营的分销业务也有了更强大的产品和渠道实力。目前江森自控中国区分销业务包括：约克品牌中央空调的部分业务，涵盖水系统与氟系统两大类产品，其中水系统产品包括小型螺杆机、模块机、户式水机及空调末端等；江森自控品牌的自控产品、阀门产品以及温控器、传感器的部分产品业务；还包括江森自控收购的ADT业务中的三大品牌业务，如ENVIRCO品牌,运用在净化厂房、高端医药、医院净化的FFU产品；TRION（垂恩）品牌,应用于厨房油烟处理、空调净化和工业烟尘净化的产品；以及Titus品牌的变风量空调、风口、风机盘管等产品。后续还将有更多的品牌以及技术产品被引入到分销业务范畴中。此外，泰科旗下产品业务的整合目前正在进行中。“我们把三个相关的业务产品连接起来，实现为客户提供舒适、智能、健康的整体解决方案，也将为经销商提供更广阔的市场平台和发展空间。”冯文祥强调。
专业化渠道经营零售专卖两手抓
谈及分销业务独立运营的意义，冯文祥用的最多的字眼就是“专业化”。“我们要走更加专业化的道路，包括相关产品的开发以及渠道化的服务，都需要更加专业。”在冯文祥看来，首先在产品的开发上会更加地贴近用户的需求，更加响应渠道的呼声；其次在渠道管理上会更加贴合经销商。江森自控对渠道专业化的要求会更高，且随着产品的更加复杂，需要更加专业化的管理。渠道不是单一的领域，而是涵盖家用、轻商以及大型商用各个领域，需要每一类渠道都有专业的创新和专业的思考，为此也需要渠道政策的制定更加细致，以及执行上更加统一。
在冯文祥的理解中，渠道销售的魔力在于合理运用有限的内部资源，发挥大众的智慧和能力，以撬动更大的市场资源。谁用的好这种思维方式，谁就可以做更大的市场。外资企业在中国市场更需要做好渠道分销，通过寻找本地化的合作伙伴帮助拓展业务。事实上，江森自控也是在业内外资品牌中较早开展渠道销售的企业。冯文祥表示：“我们始终认为分销业务最大的收获是拥有越来越值得骄傲的团队，而且越来越团结，越来越奋进。尤其是我们的经销商团队，他们企业的发展与我们公司的发展紧密相联。他们中有一些已与我们共同走过了20年，与我们共赢共享，他们是我们业务始终保持发展活力的宝贵财富。现在，我们要挑战过去，面对未来，特别是在我们的零售业务上，我们需要不断思考，不断创新。”
江森自控智慧建筑科技与解决方案业务中国区分销业务总经理冯文祥先生
根据近两年中国市场的发展态势，可谓“得零售者得天下”。江森自控也于去年在中央电视台的数个频道投放了长达数月的广告，不仅有黄金频道，还有黄金时段。这样的方式和手笔在行业外资品牌中可谓是非典型的典型。“我们要给渠道一个信心，要他们给消费者一个信心。”冯文祥继续谈到，“我们会越来越贴近消费者，贴近非行业人士，我们要走进更多的家庭用户。这不仅需要更多满足零售市场需求的家用产品，还需要匹配的营销思路和多样化的营销方式。”
江森自控智慧建筑科技与解决方案业务中国区空调分销业务高级销售经理张曦女士
除了针对零售市场加大品牌推广力度之外，江森自控的专卖店服务网点也正在加速布局。“我们在未来几年将持续加大专卖店的建设。”江森自控智慧建筑科技与解决方案业务中国区空调分销业务高级销售经理张曦女士表示，“我们的专卖店建设强调的同样是专业化。我们相信消费者最终是会为专业买单，而不是被动地购买产品。消费者的需求是多层次的，全新江森自控的分销业务拥有更全面的产品和渠道网络，可以为消费者提供量身定制的解决方案。现在中国市场已经真正实现了与欧美市场同步，甚至某种程度上的引领，消费者的消费意识、能力和对品质的需求都越来越高，我们应该也可以把国际市场最好的技术和产品带给中国的消费者。”而在产品丰富、解决方案完善的基础上，对专卖店服务团队进行更深入的培训也是重中之重。“随着专卖店数量的增加，服务人员的数量也越来越多，他们的专业性就越来越重要。例如我们在推水系统的同时，就要有相应的设计规范、安装手册和培训教材等等。这是专卖店的软实力，我们认为这更加重要。”
天津大学热能研究所长马一太先生
高标准严要求做好做实煤改电
在此次新品推广会中，江森自控产品技术专家还结合新品介绍了约克产品在煤改电这一民生工程中的创新应用。在今年完成的煤改电招标项目中，江森自控成功中标三个。相较于煤改电项目本身对产品销售层面的现实推动，江森自控对煤改电项目的重视和投入则另有见地。“我们的管理层在煤改电市场投入这么大的精力，首先就是要让大家可以了解，约克品牌并不只在高端市场独有，普通老百姓也可以使用这么好的技术产品和服务；此外，我们更希望大家了解江森自控约克产品在节能环保上有非常突出的产品技术优势，我们有更智能的产品，尤其是在供热市场，无论是氟系统还是水系统都具备很强的能力。”冯文祥表示，“我们对煤改电市场是存有一份敬畏之心的。我们始终坚持在不降低产品标准和服务标准的前提下做好煤改电市场。扩大销量并不是我们的第一目的，我们更看重的是用户的体验和满意度。”
煤改电对于江森自控而言更像一个展示窗口。此次受邀参会发表演讲的天津大学热能研究所所长马一太表示：“江森自控不仅在技术上领先行业，而且在更快的市场变化中，江森自控技术资金的储备都有优势，并积极技术创新。在煤改电市场中，江森自控的产品质量好，安装质量好，供货速度和安装速度也带动了煤改电整体市场，可以说也带动了煤改电市场的发展”。
面对下一波煤改电浪潮，张曦强调：“我们首先在产品端做了再优化的设计，实现更好的产品性能；其次在产能方面进行了所有物料的实现备料，生产线设置了专门的生产线；第三还延续了去年的服务举措，设立专门的煤改电小组对设计和安装提出单独的标准，今年已对设计和安装的标准进行了优化。”
值得一提的是，江森自控已从去年开始在完成设备安装后实行内部“三重检查”。第一重是中国服务部的独立检查，第二重是工厂对前期安装的抽查，第三重是研发对工厂的制造和现场安装分别进行抽查。“就是在这样自我严格甚至严苛的标准要求下，我们完成了每一个项目。”张曦介绍,“今年我们还对用户的用电安全进行了检查，由中国服务部、工厂和研发专门抽出了一个系列的产品进行检查，还同步检查了用户家中煤改电产品的用电安全。为了保证检查的公正，我们的检查队伍都是独立的。我们希望让用户感受到，我们不仅关心我们设备的后期运行情况，还关心用户家庭的用电安全。此外，我们还对煤改电安装商进行了几轮培训，通过理论结合实操的课程培训，确保设备安装环节的安全无误，这也是我们希望打造的专业化服务的实践。”
据了解，江森自控分销业务上半年增长速度在江森自控所有业务线中都相当亮眼，冯文祥表示：“2017年是我们分销业务部门独立运营的第一年，我们制定了长远的目标，当下业务取得的成绩都是我们新的起点。我们认为目前涉足的从家用、轻商、商用还有一些工业市场都会有广阔的机会。但是，每个市场距离我们想要的都有很长的路要走。所以，目前只是起步。我们要保持持续学习，不断练好内功，不断加强我们的管理、销售和渠道伙伴的团队建设，并实时洞察市场动向，不断创新营销模式。”
以优质的产品和服务为基础，以合作共赢为原则，本着诚信、价值、分享、关爱四个价值观，忠实代表公司、经销商、用户的三方利益；所有的业务都要本着最高的诚信道德标准；所有的产品都需要与设计和制造品质同步，所有的产品和服务都需要为客户创造价值；不仅关心产品的制造与销量，更关心经销商的利润回报以及他们公司的成长。这些就是江森自控渠道经营的核心价值理念。冯文祥表示：“这是我们专业化渠道经营的一个新的开始,我们将持续以匠心打造我们和渠道伙伴的共赢之路。”